Volvió el fiado al comercio: Fenalco y Refinancia lo impulsan

La lentitud en las ventas del comercio ha llevado a que los empresarios del sector estén buscando nuevas ideas y modelos que les permitan dinamizar el sector. En esta búsqueda Fenalco, el gremio de los comerciantes acaba de sellar una alianza con Refinancia/Referencia, firmas especializadas en soluciones de financiación, para implementar de nuevo ‘El fiado’ y atraer nuevos compradores.

Se trata de un programa que les permite a muchos colombianos que hoy no tienen acceso al crédito, comprar bienes y servicios y pagarlos en cuotas, de manera ágil y sencilla. En solo unos minutos y con requisitos mínimos como la presentación de la cédula de ciudadanía, los potenciales compradores puedan obtener el crédito y pagar después en cuotas.

De acuerdo con Fenalco, los comerciantes colombianos “quieren volver a usar la tradicional costumbre de fiar, no solo para dinamizar las ventas, sino para fidelizar a sus clientes”.

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Esto no es solo una percepción. Una encuesta realizada por Fenalco, en vísperas de firmar su alianza con Refinancia/Referencia, mostró que entre los empresarios del comercio existe un gran interés por acudir a modelos que en el pasado fueron exitosos y que de alguna manera fueron desplazados por otros.

Todo indica que la desaparición de un instrumento que los comerciantes habían diseñado hace varias década y que se denominaba ‘cheque postfechado’ con el cual los clientes podían pagar sus compras, generó un vacío importante entre los medios de pago. La incursión de las tarjetas de crédito, que permiten el pago por cuotas de las compras, ha logrado tal nivel de penetración que muchos comerciantes decidieron buscar alternativas con este modelo.

El informe de Fenalco señala que el 80% de los empresarios “afirmó que implementar el popular “fiado” en sus negocios, aumentaría sus ventas entre 5 y 20% y un 86% considera que esta alternativa generaría lealtad y recurrencia con sus clientes. Sin embargo, solo el 13% está dispuesto a ofrecer este servicio con recursos propios, por considerarlo complejo de administrar, por el alto volumen de capital y de tecnología que requiere, y por el conocimiento en riesgo crediticio que necesita este tipo de operación”.

Eduardo Visbal, vicepresidente del gremio, explicó que los resultados de la encuesta les dio la idea de ofrecer financiación en punto de venta, pues esta “es una necesidad fundamental para el comercio, pero no hay consenso aún en cómo se puede implementar, ni en cómo se debe escoger a un socio estratégico que sea un especialista para que apoye este ejercicio”.

La iniciativa de Fenalco sigue una tendencia que se está imponiendo en el mundo, donde han aparecido en los últimos años nuevos jugadores que están transformado la manera de hacer financiación en puntos de venta. En Estados Unidos surgieron GreenSky y Affirm; en el Reino Unido Duology y en Australia AfterPay.

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Kenneth Mendiwelson, fundador y presidente de la junta de Refinancia/Referencia, dijo que tanto las tendencias mundiales como el análisis de lo que viene ocurriendo con el comercio en el país los llevó a diseñar “una operación de talla mundial, fundamentada en la tecnología y la experiencia que tenemos de administrar más de dos millones de clientes con créditos de consumo”.

Refinancia es un emprendimiento que nació en 2005 para comprar y administrar cartera vencida, y fue pionera en usar datos y tecnología para predecir el comportamiento de pago de las personas que entran en mora, y en proponer soluciones de recuperación de créditos con trato digno para quienes buscan una segunda oportunida. Actualmente está presente en mercados de Colombia y Perú. Referencia, por su parte, es una fintech dedicada a la financiación en punto de venta, y cuenta con tecnología y capacidad para originar en los comercios las soluciones de crédito.

El resultado de esta alianza es el servicio Listo Pago a Plazos, que ofrece financiación para la compra de productos y servicios con un precio entre 1 y 10 millones de pesos en los comercios afiliados a Fenalco.

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La alianza llega a más de 1.000 establecimientos de comercio a nivel nacional y origina créditos por unos $20.000 millones al mes en planes de pago ofrecidos en establecimientos de comercio.

Para Visbal, de Fenalco, “con esta alianza estamos seguros de que validamos una alternativa para que el comercio ofrezca Financiación en Punto de Venta como medio de pago actualizado y con el respaldo que necesitan los clientes de nuestros afiliados, tal como se está haciendo en otras partes del mundo”.