Opinión
El uso de la IA en marketing y ventas
Hay que estar a la vanguardia en su utilización en esta importante área. Las operaciones serán más eficientes, el personal más productivo y habrá mayor precisión y enfoque en el crecimiento que se pretende.
Definitivamente, el conjunto de conocimientos y de herramientas especializadas está en incesante expansión a nivel mundial, esto posiblemente dificulta mantenerse al día, pero, por otra parte, el costo de acceder a ellos disminuye constantemente, lo cual reduce ostensiblemente las barreras para nuevos participantes.
La inteligencia artificial (IA) ha incursionado fuertemente en el marketing y avanza de una manera tan destacada que apenas las empresas se adaptan.
Periódicamente, surgen cientos de nuevas herramientas y aplicaciones que progresivamente son empleadas para perfeccionar el análisis del rendimiento, las interacciones y comunicaciones con los clientes y las actividades que despliegan para obtener sus resultados. Todas estas acciones se realizan ahora más pronta y efectivamente.
Estudios de expertos resaltan que un gran porcentaje de los líderes de marketing han constatado un retorno de la inversión positivo al igual que empleados más productivos después de implementar la IA la que permite personalización, eficiencia y un servicio de alta calidad, aunque usar estas tecnologías emergentes no está exento de desafíos: temor por la seguridad de los datos personales, reemplazo de empleos, la falta de interacción humana podría afectar negativamente la experiencia del cliente, etc. (HubSpot, 2023, KPMG, 2024).
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Sin el ánimo de ser exhaustivo, me gustaría en esta ocasión comentar algunos de esos instrumentos que incursionan notablemente en este campo y que decididamente perfeccionan los flujos de trabajo de los empleados comerciales específicamente.
Respecto a la personalización, elemento esencial para captar la atención de los clientes y que estos reciban mensajes individualizados y relevantes, existen soluciones de IA que permiten hacer un examen de los comportamientos y preferencias para automatizar la creación de campañas particulares.
Instrumentos tales como Seventh Sense https://www.theseventhsense.com/ y Persado https://www.persado.com/ ajustan contenido y mensajes de correo electrónico para poder llegar de forma más directa y considerando conductas y datos reales que facilitan entregar una mejor experiencia.
En cuanto a la SFA (automatización de la fuerza de ventas), lógicamente están los tradicionales CRM que han marcado la pauta en este aspecto: SalesForce, HubSpot, pero también han surgido otros como Drift https://www.salesloft.com/welcome-drift y Chorus https://www.zoominfo.com/products/chorus?ch_source=chorus que usan la IA para automatizar las transacciones con los clientes, hacen seguimiento a las conversaciones y examinan ciertos patrones en estas interacciones.
Con todos estos programas el equipo se enfoca mucho más en las tareas estratégicas de cara al mercado mientras que aquellas labores reiterativas y rutinarias son gestionadas por la tecnología.
Definitivamente los vendedores se concentran entonces en los leads más calificados y la IA revisa las conversaciones con los clientes para ajustar las técnicas de ventas en el marco de los procesos de capacitación y entrenamiento que llevan a cabo los gerentes.
Cuando se trata de anticipar la conducta de los clientes, HubSpot Predictive Lead Scoring https://www.hubspot.com/products/marketing/lead-scoring e Infer https://inferia.io/ permiten el análisis predictivo que colabora con las actividades de los equipos al estudiar grandes volúmenes de datos prediciendo cuáles “leads” serán más probables de convertirse en clientes efectivos.
Estas IA procuran recomendaciones basadas en datos reales y facilitan la toma de decisiones estratégicas.
En lo que toca a los “bots”, estos posibilitan una atención automatizada y personalizada 24/7. Responden preguntas básicas, direccionan a los clientes a través de canales específicos, pero al mismo tiempo recolectan datos valiosos sobre las interacciones que se tienen con el mercado.
HubSpot Conversations https://knowledge.hubspot.com/inbox/get-started-with-conversations e Intercom https://www.intercom.com/ son ejemplos de estos mecanismos y se ha podido evidenciar que ellos van aprendiendo de los intercambios que sostienen y afinan incrementalmente su capacidad de respuesta.
Finalmente, y sin ser minucioso, como lo comenté previamente, encontramos IA para la optimización de contenidos.
Siempre es indispensable que las personas dentro de la organización que trabajan en su creación, perfeccionen sus artículos y páginas web para SEO, y MarketMuse https://www.marketmuse.com/ e incluso ClearScope https://www.clearscope.io/ son esenciales en esta dirección ya que favorecen analizar grandes cantidades de datos en tiempo real y proporcionan consejos sobre palabras clave, temáticas cruciales y estrategias de contenido que mejoran manifiestamente el posicionamiento en los distintos motores de búsqueda.
Se comprueba entonces que estos dispositivos modifican sustancialmente la manera en que las empresas gestionan sus actividades comerciales y son mucho más eficaces en sus operaciones.
Ahora bien, se puede invertir significativamente en inteligencia artificial (IA) pero no se deben olvidar las barreras psicológicas que existen para su correspondiente adopción por parte de la gente. De ese tema me ocuparé en una próxima columna.
