Domina el juego del marketing con full funnel: desde el descubrimiento hasta la fidelización

La estrategia de full funnel no solo abarca todo el recorrido del cliente, sino que también es una herramienta poderosa para mejorar el retorno de inversión (ROI), incrementar las ventas y profundizar la conexión con los consumidores. Esto es especialmente relevante en el mercado colombiano, donde el gasto en publicidad digital aumentó un 13% en 2023, según Statista.

Con Colombia posicionándose como el tercer mayor mercado de comercio online en Latinoamérica, y proyectando un crecimiento del 60% hasta 2027, las empresas deben adoptar estrategias full funnel. Este enfoque les permitirá interactuar y guiar a los consumidores de manera más efectiva en cada etapa del embudo, asegurando una presencia sólida en un entorno digital en constante evolución.

Este artículo desglosa cada etapa del full funnel, ofreciendo una visión detallada de las tácticas y mejores prácticas que te permitirán maximizar el impacto de tu estrategia de marketing, asegurando que tu mensaje resuene en cada punto de contacto con el cliente.

La estrategia full funnel

El término “funnel” o “embudo” hace referencia a la forma en que los consumidores se van moviendo desde la parte más amplia del embudo, que representa un gran número de potenciales clientes, hasta la parte más estrecha, donde se encuentran aquellos que realizan una compra o se convierten en clientes leales.

El enfoque full funnel implica diseñar y ejecutar campañas de marketing que impacten en todas las fases del embudo, incluyendo:

• Conocimiento (Top of the funnel - TOFU): Generar conciencia de marca y captar la atención de una amplia audiencia.
• Consideración (Middle of the funnel - MOFU): Nutrir el interés de aquellos que ya conocen la marca, proporcionándoles información y contenidos que los ayuden a considerar una compra.
• Conversión (Bottom of the funnel - BOFU): Motivar a los potenciales clientes a realizar una acción específica, como hacer una compra o contratar un servicio.
• Fidelización y retención: Continuar interactuando con los clientes para mantener su lealtad, fomentar futuras compras y convertirlos en promotores de la marca.

La estrategia Full Funnel permite a las empresas maximizar el impacto de sus esfuerzos de marketing, guiando a los consumidores de manera fluida a través del proceso de compra y más allá, para construir relaciones duraderas y generar un crecimiento sostenible.

TOFU: Top Of the funnel

Es la primera etapa del embudo de ventas, donde el objetivo principal es generar conciencia de marca y captar la atención de una amplia audiencia.

En esta fase, el enfoque está en atraer a personas que quizás no conozcan la marca o los productos/servicios que ofrece. Las actividades de marketing en TOFU se centran en la creación de contenido que eduque, informe o entretenga a la audiencia, sin presionarla para que realice una compra inmediata.

¿Qué estrategias aplicar en esta etapa?

• Creación de contenido educativo: Publicar blogs, artículos y guías que aborden temas de interés general relacionados con tu industria, ofreciendo soluciones a problemas comunes o respondiendo preguntas frecuentes.
• Infografías y contenido visual: Desarrollar infografías que presenten datos relevantes o resuman conceptos complejos de manera visual y fácil de entender, lo que facilita el compartir en redes sociales.
• Videos explicativos y tutoriales: Crear videos cortos que introduzcan conceptos clave, expliquen cómo funciona un producto o servicio, o cuenten historias relacionadas con tu marca, ideales para plataformas como YouTube y redes sociales.
• Webinars y seminarios online gratuitos: Ofrecer webinars gratuitos que brinden valor a tu audiencia, con temas educativos que los atraigan a aprender más sobre tu industria o producto.
• Ebooks y whitepapers descargables: Producir materiales más detallados, como ebooks y whitepapers, que los usuarios puedan descargar a cambio de su información de contacto, permitiendo a la empresa empezar a nutrir leads.
• Campañas en redes sociales: Ejecutar campañas en plataformas como Facebook, Instagram, y LinkedIn para aumentar la visibilidad de tu marca, utilizando contenido atractivo que resuene con tu público objetivo.
• Anuncios de display y banners: Colocar anuncios gráficos en sitios web relevantes para captar la atención de usuarios que puedan estar interesados en tu industria o productos.
• SEO y marketing de contenidos: Optimizar tu sitio web y contenido para motores de búsqueda, asegurando que tu marca aparezca en los primeros resultados cuando los usuarios buscan términos relacionados con tu industria.

MOFU: Middle Of the funnel

Es la segunda etapa del embudo de ventas o funnel, donde los leads generados en la etapa TOFU (Top of the funnel) se encuentran en un proceso de consideración y evaluación. En esta etapa, los usuarios ya están familiarizados con la marca y están buscando más información y opciones antes de tomar una decisión de compra.

El objetivo en la etapa MOFU es educar y nutrir a estos leads con contenido más específico y relevante, ayudándolos a entender cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas o necesidades. Aquí es donde se empiezan a identificar las soluciones que podrían ser las más adecuadas para ellos.

¿Qué estrategias aplicar en esta etapa?

• Casos de estudio: Presentar ejemplos de cómo otras empresas o clientes han resuelto problemas similares utilizando tu producto o servicio.
• Comparaciones de productos: Crear contenido que compare tus soluciones con las de la competencia, destacando los beneficios únicos de lo que ofreces.
• Demostraciones de producto o servicios: Ofrecer demos en línea, videos detallados o incluso sesiones en vivo que muestren cómo funciona tu producto en acción.
• Pruebas gratuitas o trials: Proporcionar acceso limitado a tu producto o servicio para que los usuarios puedan experimentar directamente sus beneficios antes de comprometerse a una compra.
• Newsletters personalizadas: Enviar correos electrónicos que proporcionen contenido educativo y recursos adicionales, alineados con los intereses específicos de cada lead.

BOFU: Bottom Of the Funnel

En BOFU, el objetivo principal es convertir estos leads cualificados en clientes reales. Aquí, los usuarios han avanzado a través del proceso de compra y están buscando pruebas concretas de que tu oferta es la mejor opción. En esta etapa, es crucial proporcionar la información y los incentivos necesarios para cerrar la venta y asegurar la satisfacción del cliente.

¿Qué estrategias aplicar en esta etapa?

• Testimonios y casos de éxito: Publicar testimonios de clientes satisfechos y estudios de caso que destaquen cómo otros han obtenido resultados positivos con tu producto, puede aumentar la confianza en tu oferta.
• Ofertas y descuentos exclusivos: Ofrecer promociones especiales, descuentos o paquetes exclusivos puede motivar a los leads a tomar la decisión de compra de manera más rápida.
• Pruebas gratuitas extendidas: Permitir a los leads probar tu producto de manera gratuita por un período prolongado puede ayudarles a experimentar el valor completo antes de comprometerse.
• Garantías y políticas de devolución: Proporcionar garantías de devolución de dinero o políticas de reembolso reduce el riesgo percibido por el cliente y facilita la decisión de compra.
• Consultoría gratuita: Ofrecer sesiones de consultoría gratuita para abordar preocupaciones específicas y personalizar la solución a las necesidades del cliente.

Fidelización y retención

La etapa de fidelización y retención se centra en mantener a los clientes comprometidos y satisfechos después de la conversión inicial. En esta fase, las empresas buscan ofrecer valor continuo a través de actualizaciones de productos, programas de lealtad, y comunicación personalizada. Es crucial proporcionar un excelente servicio al cliente, gestionar las relaciones mediante herramientas de CRM, y recopilar feedback para mejorar continuamente. Además, ofrecer ofertas exclusivas y reconocimiento de hitos puede fortalecer la lealtad del cliente.

La importancia de esta etapa radica en que retener clientes suele ser menos costoso que adquirir nuevos, y los clientes leales tienden a realizar compras repetidas y a gastar más. Además, una base de clientes fiel puede generar recomendaciones positivas y proporcionar una ventaja competitiva en un mercado saturado. Por lo tanto, la fidelización y retención no solo contribuyen a la satisfacción del cliente, sino que también optimizan los ingresos y reducen costos.

En conclusión…

Una estrategia de full funnel bien diseñada es clave para guiar a los prospectos en cada etapa del viaje del cliente, asegurando una transición fluida desde el reconocimiento hasta la conversión y más allá. Con el equilibrio adecuado entre los esfuerzos de marketing y ventas, las empresas pueden maximizar su potencial de crecimiento y fidelización de clientes.

Si buscas optimizar tu estrategia de funnel y obtener resultados medibles, contar con un consultor profesional te brindará los conocimientos y soluciones personalizadas que necesitas.

Como profesional con amplia experiencia en la integración de áreas comerciales y de marketing, me especializo en implementar estrategias de full funnel que alineen la visión y los objetivos de ambos equipos. Fomento una comunicación abierta y constante para asegurar que cada etapa del funnel esté optimizada y trabajando en conjunto hacia el éxito.

Utilizo herramientas colaborativas como CRM y automatización de marketing para mejorar el seguimiento y análisis de datos a lo largo del funnel, lo que facilita la toma de decisiones estratégicas. Además, promuevo la capacitación cruzada entre equipos para fortalecer la comprensión mutua y establezco métricas de rendimiento que reflejan el trabajo colaborativo. Este enfoque no solo optimiza recursos, sino que impulsa el crecimiento y la competitividad empresarial, garantizando un funnel eficiente y alineado con los objetivos del negocio.

Por: Paola Peña Hernández, gerente de Performance y Media Digital, y de Comunicación Radial.