“Enamorando al ‘shopper’ en el punto de venta”: líderes ejecutivos discuten sobre la transformación de la oferta en el mercado actual

En un nuevo panel que se lleva a cabo en la nueva versión del Summit Latin América, altos ejecutivos de diferentes empresas y multinacionales discutieron puntos importantes sobre la tendencia de los nuevos compradores en el mercado regional y global.

Enamorar al shopper en el punto de venta es fundamental porque es el momento decisivo donde se toman la mayoría de las decisiones de compra. Aunque el consumidor ya tenga una idea previa, muchas veces es en el punto de venta donde se define qué marca o producto se elige.

Muchas empresas buscan lograr una conexión emocional y sensorial con el shopper, que puede traducirse directamente en mayores ventas y fidelización.

Según estudios de neuromarketing, más del 60 % de las decisiones de compra se toman en el propio punto de venta. Si el producto no destaca, puede pasar desapercibido.

Enamorar al shopper crea una ventaja competitiva. Un producto que no sobresale corre el riesgo de ser ignorado. Cautivar al comprador genera una ventaja competitiva, según los puntos tomados en cuenta en el panel del Consumer Summit.

Alexandra Liebler, directora comercial de Estados Unidos de BIA Foods, aseguró que debe haber un cronograma sobre el producto que se quiere presentar, antes, cuando se desarrolla, y después, cuando se ejecuta y llega al cliente.

Es importante que las marcas conozcan bien a sus compradores, hasta que el anuncio que usted ponga sea el adecuado, ahora con la IA hay posibilidad de cambiar los mensajes para poner el mensaje adecuado, “en el contexto adecuado” de tal manera que todo esté conectado.

La gente quiere que todo esté conectado y que “comprendamos las necesidades” para continuar con una comunicación asertiva entre el cliente y el vendedor.

Liebler aseguró que uno de los errores más comunes que se cometen en esta área es que el marketing trata de comunicarle al shopper como un consumidor: “Es tan importante ayudarle al shopper y resolver las necesidades que ellos tienen”.

La empresaria aseguró que otro error común es “cuando tomamos un material de un punto de venta y creemos que sirve para todas las tiendas”, el uso de la data es superimportante para sacar los insights y traer conocimiento para crecer en dicha categoría.

Liebler enfatizó en que Estados Unidos se usan mucho los famosos shoppers solutions, que buscan soluciones para el comprador para facilitarle la vida a las personas que se llevan los productos de una tienda en específico: “Le está resolviendo a esa compradora y le solucionó al comprador el problema que tenía”.

Rifka Bernstein, vicepresidente de ventas de Trax Retail, el shopper está esperando una “experiencia”, dijo.

Hoy en día tenemos lo que son compras online que, por más que son online, hay personas que van a reclamar su propio producto, donde se compara precios y se escoge un producto, de esta manera hay que tener herramientas que ayuden a monitorear la fuerza de venta.

En Latinoamérica hay mucho avance en el tema del esfuerzo por el lado de compañías grandes para digitalizar el canal de atención al consumidor. Es importante ser preventivos al utilizar la data, dijo y aseguró que hay que confirmar que el mensaje debe llegar de la manera correcta.

Sergio Della Maggiora, cofundador y CEO de Teamcore, aseguró que es muy importante conectarse con el comprador directamente, buscar beneficios e incentivar la compra a través del entendimiento que se obtiene sobre lo que en verdad quiere el cliente.

Es importante implementar la tecnología y un equipo de analistas esperando compartir información, dirigir a los equipos autónomos que permite prevenir, mejorando la experiencia del comprador.